Negociar es obtener de otra persona algo que necesitamos a cambio de que nosotros entreguemos de aquello que podemos privarnos. Ya sea que una parte de dinero y la otra tiempo, o perdón a cambio de una disculpa, la negociación es algo presente en nuestras vidas como también en el transcurrir de las naciones.
Claro que a quienes trabajamos en el campo del derecho se nos suele contratar para conducir de forma profesional una negociación que tiene como origen un litigio; recordando la definición de Carnelutti afinada por Niceto Alcalá-Zamora, diremos que este es la pretensión de una parte, la resistencia de otra y la posibilidad de una solución jurídica.
El diferendo que se tuvo en las semanas pasadas con Estados Unidos es un buen ejemplo de negociación. Tenemos las partes, México y los Estados Unidos del Norte; tenemos también las posiciones y las necesidades, así como el auditorio de ambos contrincantes.
En una negociación debe distinguirse entre posición y necesidad. La primera es lo que dejamos ver a la contraria, es lo que pedimos; la necesidad es lo que tenemos que satisfacer; por esto entre posición y necesidad suele haber una distancia, que es la que posibilita la negociación.
Si nuestra posición es a la vez nuestra necesidad, no tendremos margen de maniobra, porque cualquier centímetro que cedamos nos hará falta después.
En el reciente diferendo con nuestros vecinos las posiciones fueron claras pero las necesidades no, como en casi cualquier negociación. Para el Presidente americano, la necesidad tal vez era mostrarse fuerte y efectivo frente a su electorado potencial, ahora que se acercan las elecciones. Para el Ejecutivo mexicano la necesidad posiblemente era reivindicar su discurso histórico desde una perspectiva práctica, demostrando a la vez inteligencia para llegar un acuerdo con un contrincante más fuerte, al mismo tiempo que defendía la soberanía nacional.
Ambos presidentes tenían muy en cuenta a su auditorio, esto es, a la ciudadanía de cada cual. Era necesario presentar el acuerdo obtenido como un triunfo para cada posición, y esto implicaba necesariamente reducir en la medida de lo posible el daño a la imagen de la contraparte, a fin de no dificultarle excesivamente la aceptación del arreglo por parte de sus connacionales.
En este juego de ofertas y contraofertas opera la teoría de la negociación, se trata de encontrar la necesidad real del otro, así como de tener clara la propia; conocer los recursos que se pueden ofrecer y aquellos con los que la contraparte cuenta. La flexibilidad es el camino para conseguir un acuerdo, aunque se trabaje en varias pistas y se presenten distintas caras según los públicos a que cada parte atiende.
No será el último diferendo. Ambas partes ya se midieron y sacaron conclusiones.
